Tóm tắt nội dung
Ý tưởng chốt sale cần phải bao gồm tất cả các thỏa thuận gia tăng trong suốt quá trình bán hàng, không chỉ mỗi thời điểm quyết định mua hàng. Trong quá trình bán hàng, hãy khám phá nhu cầu của khách hàng và thuyết phục rằng sản phẩm hoặc dịch vụ có thể giúp khách hàng giải quyết nhu cầu đó.
Các kỹ thuật chốt deal thường đưa ra một đòn tâm lý đánh vào khách hàng nhằm tạo ra một cú hích khiến cho khách hàng quyết định ngay lập tức. Nếu bạn thành thạo được 6 kỹ thuật chốt đơn hàng sau thì bạn là “ngôi sao bán hàng” của công ty rồi đấy.
Tạo ra sự gấp gáp
Đây là lúc để sale đưa ra một đề nghị bao gồm các lợi ích đặc biệt khuyến khích việc mua ngay lập tức.
Ví dụ: “Đây là cái cuối cùng ở mức giá này”, “Chúng tôi sẽ giảm ngay 20% cho những khách hàng đăng ký ngay hôm nay”,…
Kỹ thuật này hoạt động vì nó tạo ra cảm giác cấp bách và có thể giúp khách hàng vượt qua sự “ngại” khi khách hàng muốn mua – nhưng vì một số lý do mà không thế quyết định. Tất nhiên, bạn nên luôn quan tâm tới lợi ích và giá trị trước khi cung cấp giảm giá hoặc khuyến mãi.
2. Tóm tắt giá trị sản phẩm
Nhân viên bán hàng sử dụng kỹ thuật này nhắc lại các sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu mua, hãy nhấn mạnh giá trị và lợi ích của sản phẩm lúc này. Ví dụ: “Hiện tại, chúng tôi có máy giặt Electrolux với động cơ siêu tiết kiệm điện, bảo hành toàn diện 10 năm và dịch vụ giao hàng, lắp đặt miễn phí. Vậy khi nào là thời điểm tốt nhất để giao hàng ạ?”.
Bằng cách tóm tắt các điểm đã thỏa thuận trước đó thành một tổ hợp ấn tượng, bạn sẽ giúp khách hàng tiềm năng hình dung ra những gì họ thực sự được hưởng được trong thỏa thuận mua hàng.
3. Đóng chắc
Hiện các công ty đều đang có xu hướng không công khai chương trình khuyến mại, mà chỉ tiết lộ khi khách hàng trao đổi trực tiếp. Nhờ chính sách này, Sales được quyền tự điều chỉnh khuyến mại nhằm đem lại hiệu quả cao nhất cho công ty. Với các khách hàng có nhiều kinh nghiệm, họ thường yêu cầu giảm giá nhiều hơn bởi họ biết quyết định của họ ảnh hưởng tới doanh số của bạn.
Nếu bạn có sự chấp thuận từ quản lý thì hãy làm như vậy, hãy thử kỹ thuật đóng chắc để gây thêm bất ngờ cho khách hàng. Khi khách hàng hỏi, “Bạn có thể giảm giá thêm nữa không?” hãy trả lời, “Chắc chắn. Nhưng nếu tôi giảm giá cho bạn, hãy ký hợp đồng ngay trong hôm nay nhé?”
4. Chốt sale bằng câu hỏi
Để chốt được deal, hãy đặt các câu hỏi để thăm dò nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Nhân viên bán hàng giỏi sẽ không tập trung ngay vào việc chốt deal trong cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng ban đầu.
Thông qua một loạt các câu hỏi, sale giỏi sẽ phát triển được mong muốn của hách hàng và loại bỏ mọi ý nghĩ vướng mắc để mua hàng. Người ta thậm chí có chốt đơn hàng dưới dạng câu hỏi.
Ví dụ: Về ý kiến của bạn, những gì mình đang cung cấp có giải quyết được vấn đề của bạn không? Câu hỏi cho phép bạn khám phá liệu khách hàng tiềm năng có thực sự có nhu cầu với sản phẩm hay không.
Nếu câu trả lời là ‘không có vấn đề gì thì đó vẫn là ý kiến của họ (chưa phải là sự thật), bạn sẽ phải tiếp tục thuyết phục họ. Nếu câu trả lời là ‘có’ thì việc chốt deal thành công là điều dễ dàng.
Một câu hỏi khác nữa: “Có lý do nào khiến mình không thể tiến hành giao hàng cho bạn không nhỉ?“ Câu hỏi này yêu cầu chốt hoặc bạn sẽ biết thêm thông tin lý do tại sao khách hàng không được thuyết phục.
5. Giảm một vài tính năng đặc biệt
Nếu bạn có con, bạn sẽ thấy nếu lấy một món đồ chơi khỏi chúng – chúng sẽ lại muốn món đồ chơi ấy hơn bao giờ hết. Đây là một kỹ thuật đánh đòn tâm lý với khách hàng. Trong trường hợp nếu họ đang chần chừ về giá, hãy giảm một vài tính năng đặc biệt hay dịch vụ của sản phẩm, chỉ đưa ra ưu đãi giảm giá cho khách hàng. Sau đó, có khả năng, họ sẽ suy nghĩ về phần tính năng đặc biệt đã bị mất thay vì giảm giá.
6. Kết luận
Có rất nhiều lý do để khách hàng từ chối mua hàng, do đó một người biết nắm bắt nghệ thuật bán hàng sẽ trở nên tự tin và tư vấn khách hàng một cách dễ dàng và thuận lợi hơn. Bạn hãy chuẩn bị trước những kịch bản mà khách hàng sẽ trả lời để đối đáp và xử lý một cách chuyên nghiệp, tránh bỏ lỡ các khách hàng tiềm năng.
Để sở hữu những kỹ thuật bán hàng đỉnh cao và trở thành một sale giỏi luôn mang lại doanh số cho công ty, bạn phải luôn không ngừng học hỏi, nỗ lực và cố gắng tiếp xúc với khách hàng nhiều hơn nữa. Sẽ có rất nhiều khó khăn, nhưng tất cả đó sẽ kiến tạo nên thành công của bạn sau này.
Chúc bạn thành công!
